A influência dos gatilhos mentais na decisão de compra dos consumidores

Abstract

O presente estudo aborda a influência dos gatilhos mentais no comportamento do consumidor no contexto do marketing digital, considerando o crescente uso de estratégias persuasivas pelas organizações para atrair, engajar e converter clientes em ambientes virtuais. A pesquisa teve como objetivo geral examinar como os gatilhos mentais influenciam o interesse dos consumidores e os conduzem à decisão de compra no ambiente do marketing digital. Para alcançar esse objetivo, buscou-se identificar os principais gatilhos mentais utilizados nas estratégias digitais, analisar aqueles que apresentam maior impacto na decisão de compra e compreender de que maneira os consumidores percebem esses estímulos durante sua jornada de consumo. A metodologia adotada caracterizou-se como uma pesquisa descritiva, de abordagem quantitativa, realizada por meio da aplicação de um questionário estruturado online, composto por questões em escala Likert. Os dados coletados foram organizados em quadros usando estatística descritiva. O referencial teórico fundamentou-se principalmente nos estudos de Cialdini (2012), Solomon (2016), Kotler e Keller (2012), Kahneman (2012) e Bauman (2008), que discutem aspectos relacionados à persuasão, comportamento do consumidor e tomada de decisão. Os resultados demonstraram que os gatilhos mentais exercem influência significativa sobre o comportamento dos consumidores, destacando-se a prova social, a autoridade, a ancoragem, a reciprocidade e a afinidade como elementos capazes de aumentar a confiança, o interesse e a intenção de compra. Conclui-se que os gatilhos mentais constituem ferramentas relevantes para as estratégias de marketing digital, influenciando de maneira direta o processo decisório dos consumidores.